ما هو مسار تحويل المبيعات في التجارة الإلكترونية؟

المبيعات في التجارة الإلكترونية لها مسار يعد تمثيلًا رقميًا لرحلة المشتري الخاصة بعميلك، كل عميل يزور متجرك الإلكتروني لديه رحلة، من لحظة دخوله إلى لحظة إلى مغادرته له، حيث يمرون بعدة مراحل ويتخذون قرارات مختلفة.

مسار المبيعات الجديد هدفه الرئيسي هو تحسين مسار التحويل والتأكد من عدم وجود تسرب يدفع العميل المحتمل بعيدًا عن شراء منتجاتك أو خدماتك.

إذا كنت تريد النجاح في جهودك التسويقية عبر الإنترنت، وجذب المزيد من العملاء نحو عملك، وزيادة مبيعاتك، لا يمكنك أن تتوقع من الأشخاص أن يقفزوا إلى متجرك ومحفظتهم مفتوحة على مصراعيها.

تحتاج إلى توعية جمهورك المستهدف بمنتجاتك ومنحهم عروضًا لا يمكنهم رفضها. ولهذا السبب، عليك أن تفهم بالضبط من هم عملاؤك المحتملون واحتياجاتهم وتوقعاتهم أيضًا، تحتاج إلى رسم رحلة المشتري، وفهم ما يدفعهم إلى التحويل، وما الذي يجعلهم يتخلون عن عربات التسوق.

مسار تحويل المبيعات الجيد في التجارة الإلكترونية من حيث المراحل والأمثلة..

في استراتيجيات زيادة المبيعات يمنح إنشاء مسار تحويل المبيعات لشركتك نهجًا منظمًا لتحويل عملائك المستهدفين إلى عملاء فعليين، كما يساعد في جعلهم عملاء مخلصين لك.

نظام المبيعات يعتبر المسار تمثيلًا مرئيًا لرحلة العميل الخاصة بك، يدخل المستهلكون الجزء العلوي من القمع ( مسار تحويل المبيعات) وينتقلون إلى الأسفل، مرحلة بعد مرحلة حتى يصبحوا كما تأمل عملاء متكررين.

ينزلق بعض المستهلكين عبر القمع بسرعة، فهم يرون شيئًا يريدونه، ويشترون هذا الشيء، لقد أصبحوا مناصرين للعلامة التجارية، بينما يتنقل المستهلكون الآخرون في مسارات المبيعات مثل السلحفاة، وقد يستغرق الأمر أيامًا أو شهورًا أو سنوات للوصول إلى صفحة الدفع الخاصة بك.

المبيعات في التجارة الإلكترونية لها مسار تحويل يساعد في رسم رحلة عملائك وفهم كيفية تصرف العملاء المختلفين في مراحل مسار التحويل المختلفة، سوف يتحول بعض العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون قريبًا جدًا، بينما سيأخذ الآخرون وقتهم قبل الشراء منك أخيرًا.

استراتيجيات زيادة المبيعات تهتم بكلا النوعين من العملاء، وتعمل على تصميم مسار التحويل الخاص لاستهداف أنواع مختلفة من العملاء بشكل فعال وزيادة معدل التحويل.

إدارة المبيعات والتسويق في كل شركة لديها مسار مبيعات فريد يعتمد على سلوك عملائها المحددين واستراتيجيات التسويق والمنتجات وما إلى ذلك.

هيكل مسار المبيعات:

تتمتع السلع منخفضة التكلفة بمسار مبيعات أقصر في التجارة الإلكترونية حيث لا يستغرق العملاء وقتًا طويلاً لاتخاذ قرار الشراء لهذه المنتجات.
المنتجات الفاخرة وعالية التكلفة مثل الساعات الفاخرة أو حقائب اليد باهظة الثمن لها مسار مبيعات أطول للتجارة الإلكترونية.

أهمية احتياجك إلى مسار تحويل المبيعات

إدارة المبيعات والتسويق في الشركات الناجحة تفكر دائمًا في المكان الذي يأتي منه عملاؤها، ويمكن أن يساعدك مسار المبيعات المخطط جيدًا في جذب الزيارات إلى موقعك، وتحسين نسبة التحويل، وبناء قاعدة عملائك، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

أنت بحاجة إلى البيانات لبناء مسار التحويل، وللحصول على هذه البيانات، ستحتاج إلى جمع عناوين البريد الإلكتروني باستخدام تكتيكات جذب العملاء المحتملين.

قبل أن تبدأ، فكر في المكان الذي يأتي منه العملاء المتوقعون عادةً، هل يتفاعل الأشخاص مع شركتك عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل يمكنك جذب المستهلكين عبر إعلانات Facebook أو Twitter؟ إذا عرفت أين يقضي عملاؤك المحتملون وقتهم، يمكنك استهدافهم بشكل مناسب وإدخالهم في الجزء العلوي من خط القمع (مسار التحويل).

متوسط معدل تحويل العملاء:

نحو 43% من زوار المتجر الإلكتروني يذهبون إلى صفحة في المتجر خاصة بمنتج يريدونه أو لفت إنتباههم، ومع ذلك فإن نحو3% فقط منهم يقومون بعملية شراء بالفعل.

إذا كنت ترغب في زيادة إيراداتك، فمن المهم أن تفهم السبب وراء معدل الارتداد هذا وما الذي يدفع عملائك إلى التخلي عن سلة التسوق.

4 مراحل رئيسية لمسار المبيعات في التجارة الإلكترونية؟

استراتيجيات زيادة المبيعات تهتم جيدًا بالمراحل الرئيسية لمسار تحويل المبيعات، وتكون المسار من 4 مراحل على النحو التالي:

1. مرحلة الوعي Awareness

إدارة المبيعات والتسويق في أي شركة تدرك تمامًا أن المستهلكين في مرحلة الوعي هم جدد تمامًا على الساحة، لقد اكتشفوا عن شركتك عبر Google أو إعلان مدفوع على Facebook، أو عبر أحد الأشخاص المؤثرين.
في هذه المرحلة أنت بحاجة إلى ترك انطباع أول رائع وبسرعة، أنت بحاجة إلى تثقيف هؤلاء الأشخاص حول عملك ووضع علامتك التجارية بشكل إيجابي.
يتعين عليك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بوصفها أماكن رائعة للعثور على عملاء محتملين جدد، ويتوفر فيها الإعلانات (الصفحات المدفوعة) أو الملفات الشخصية.
استراتيجيات زيادة المبيعات تهتم أيضًا ببدء مدونة جديدة كطريقة تسويق عضوية رائعة، كونها مجانية وذات تأثير مستمر على المدى البعيد.

2. مرحلة النظر Consideration (منتصف مسار التحويل)

إدارة المبيعات والتسويق في المرحلة السابقة تكون قد نجحت في تعريف المستهلكين من أنت وماذا تبيع، بينما في هذه المرحلة يكون المستهلك قد حدد حاجته ويبحث عن الحلول، أي يبدأون بالتفكير في شراء منتجك.
عليك أن تعمل بجهد أكبر للحصول على النتائج، فالعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لن تكفي هنا، ولكنك على بعد خطوة واحدة من الدفع
تحتاج إلى إظهار شهادات العملاء لهؤلاء الأشخاص وأوصاف المنتجات المنسقة والمحتويات الجذابة الأخرى.
عندما يمتدح المستهلكون الحقيقيون منتجك، فإنك تكتسب مصداقية حقيقية، تُعد مراجعات Trustpilot أو Google، والشهادات في الموقع، وتعليقات وسائل التواصل الاجتماعي جميعها أشكالًا من الأدلة الاجتماعية.
للحصول على أفضل النتائج فى التجارة الإلكترونية يجب الرد على الشكاوى ومعالجة مشكلات خدمة العملاء على الفور لبناء سمعة جيدة..
تعمل صفحات المنتج الرائعة على زيادة التحويلات، يتوقع المستهلكون في جميع المجالات رؤية ما لا يقل عن ست صور عالية الجودة ومقطعي فيديو لكل منتج.
اكتب أوصافًا فريدة للمنتج ، واجعلها مثيرة للاهتمام ومرتبطة، أخبر القراء كيف ستعمل منتجاتك على تحسين حياتهم.
إذا أمكن، استخدم القوائم المنسدلة وأزرار الاختيار لتسهيل عملية التخصيص، اجعل من السهل العثور على المعلومات الأساسية (الأبعاد، وتكاليف الشحن، وما إلى ذلك)، وانتهي بعبارة جذابة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA).

3. مرحلة الشراء

يرغب المستهلكون الذين يعانون من حالة عدم اليقين في الشراء ، لكنهم غير مقتنعين بنسبة 100٪ ، مهمتك في هذه المرحلة هي أن تجعل القرار سهلاً قدر الإمكان بالنسبة لهم.
في استراتيجيات زيادة المبيعات فى التجارة الإلكترونية عليك أن تثبت أنك أفضل من المنافسين، فأنت تقدم منتجات أفضل، أو خيارات شحن أفضل، أو رعاية لاحقة أفضل، أو أسعار أفضل.
حاول إضافة نافذة منبثقة لغرض الخروج إلى صفحتك، تظهر هذه الإعلانات الصغيرة الذكية عندما يحاول المستهلكون مغادرة موقعك، قم بتقديم خصم أو شحن مجاني أو اقتراح حزمة محدودة المدة لزيادة متوسط معدل التحويل لديك.
نصف العملاء تخلوا عن عربات التسوق الخاصة بهم بسبب رسوم الشحن غير المتوقعة والنفقات الأخرى غير المخطط لها، وغادر 21% آخرون لأنهم وجدوا أن عملية الدفع طويلة جدًا ومعقدة.
إذا أمكن قدم مجموعة متنوعة من خيارات الدفع البديلة، شجّع على إنشاء الحساب في هذه المرحلة أيضًا، قم بإزالة أكبر عدد ممكن من حقول النموذج، واطلب فقط المعلومات الأساسية.
إذا لم يكمل زوار موقع الويب عملية الدفع، فأرسل إليهم رسائل بريد إلكتروني مهجورة لعربة التسوق معززة برموز القسيمة.

4. مرحلة الاحتفاظ.

في استراتيجيات زيادة المبيعات فى التجارة الإلكترونية لا ينتهي مسار تحويل المبيعات الخاص بك عند أول عملية شراء يقوم بها العميل، حيث يعد العملاء المتكررون جزءًا لا يقدر بثمن من نجاح التجارة الإلكترونية .
يعد الاحتفاظ بالعميل أرخص بكثير وأسهل من جذب عميل جديد، هذا الجزء الحيوي والأخير من التسويق يحافظ على عودة قاعدة عملائك مرارًا وتكرارًا.
تساعد برامج الولاء القائمة على النقاط، وحسابات العملاء القائمة على القيمة، والعروض الخاصة للمشتركين فقط، وسلسلة البريد الإلكتروني الدورية للاحتفاظ بالعملاء، في الحفاظ على اتصال سليم.
إذا كنت تدير شركة أكبر، فكر في استخدام منصة إدارة علاقات العملاء (CRM) لتعزيز العلاقة.
لا تخف من استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني المخصص لتزويد العملاء الحاليين بعمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل والوظائف الإضافية.
يمكنك استخدام سجلات الشراء الخاصة بالمشتركين لتحسين توصيات المنتج والتواصل وطلب التعليقات.
أرسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة كل 30 يومًا ليس كثيرًا، و ليس بشكل متكرر أيضًا.
في استراتيجيات زيادة المبيعات تدعم العديد من منصات التجارة الإلكترونية SaaS الشائعة مكونات الولاء الإضافية.

5 أمثلة لمسار المبيعات في التجارة الإلكترونية

1. مسار المبيعات قي Huel مع Instagram

Huel هي واحدة من العلامات التجارية الأكثر شهرة في Shopify في العالم، تهدف العلامة التجارية إلى تزويد عملائها بالأطعمة النباتية المغذية.

تستخدم Huel عدد متابعيها الضخم على Instagram كأحد إستراتيجيات مسار المبيعات الخاصة بها، تحتوي صفحة Instagram الخاصة بالعلامة التجارية على قناة Shop مهيأة بحيث يمكن للعملاء الاطلاع على عروض العلامة التجارية مباشرة من هناك.

عندما تنقر على أداة المتجر ، سترى منشورات/قصص مختلفة تحتوي على صور وروابط للمنتج.

عند النقر على الرابط الموجود في المنشورات المميزة لقناة المتجر، سينتقل العملاء إلى الصفحة المقصودة ( landing page) لشركة Huel.

في استراتيجيات زيادة المبيعات الخاصة بها حرصت العلامة التجارية على مساعدة العملاء على اتخاذ قرار الشراء من خلال تزويدهم بمعلومات حول الأسئلة الشائعة والبيانات من أخصائيي التغذية المسجلين.

عند إجراء رحلة الشراء، يحصل العملاء أيضًا على خيار الاشتراك في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني والفوز بجائزة مجانية.

يعد Instagram قناة رائعة للتسويق العضوي، أي بدون الإنفاق على الإعلانات، وتستفيد Huel من المنصة بشكل جيد جدًا في مسار مبيعاتها.

تم تصميم الصفحة المقصودة ( landing page) لشركة Huel بتفاصيل رائعة للعملاء لاتخاذ قرار الشراء دون أي تردد. على سبيل المثال، يساعد الدليل الاجتماعي والأسئلة الشائعة العملاء على اتخاذ قرار مستنير.

طوال رحلة الشراء للعميل، خلقت Huel فرصًا متعددة للارتقاء بالمبيعات. كما أن إضافة النافذة المنبثقة للنشرة الإخبارية يعزز فرص التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا.

2. مسار المبيعات في Beardbrand مع التسويق بالمحتوى

في عام 2014، طرح إريك باندهولز مؤسس شركة Beardbrand – فكرته التجارية المتمثلة في زراعة اللحية، وما زالت العلامة التجارية قوية، لا تقدم Beardbrand الآن منتجات العناية باللحية فحسب، بل تقدم أيضًا منتجات العناية بالشعر والبشرة.

تشتهر العلامة التجارية باستراتيجيتها القوية لتسويق المحتوى، وخاصة قناتها على YouTube التي تضم أكثر من مليوني مشترك.

تنشر قناة Beardbrand على YouTube مقاطع فيديو حول إرشادات اللحية وتصفيف الشعر بالإضافة إلى بعض مقاطع الفيديو الترفيهية.

في الجزء العلوي من وصف الفيديو ، يمكن لمستخدمي YouTube رؤية الرابط إلى موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية. تخيل الآن مقدار الزيارات التي يجب أن تتلقاها هذه العلامة التجارية من جميع مقاطع الفيديو هذه على YouTube.

إحدى استراتيجيات زيادة المبيعات الرائعة الأخرى التي تطبقها Beardbrand للحفاظ على العملاء في مسار مبيعاتها والاحتفاظ بالعملاء الحاليين هي “عضوية Beardbrand Alliance”. أعطت العلامة التجارية CTA (عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) على صفحتها الرئيسية لجذب الزوار للانضمام إلى العضوية.

عند شراء أي منتج ثلاث مرات مباشرة من متجر Beardbrand أو إذا أنفقت 150 دولارًا أو أكثر على طلب واحد، فيمكنك أن تصبح عضوًا في هذا المجتمع. وبدلاً من ذلك، يمكنك الاشتراك في برنامج العضوية هذا مقابل رسوم قدرها 90 دولارًا دون شراء أي منتج من Beardbrand.

تشجع Beardbrand المستخدمين على إرسال رسائل نصية إليهم للحصول على “استشارة مجانية حول الأسلوب” عن طريق إرسال رسالة نصية. بهذه الطريقة، تحصل العلامة التجارية أيضًا على فرصة تنفيذ استراتيجية التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بشكل أكثر فعالية.

يعد محتوى مدونة Beardbrand أيضًا جزءًا مهمًا من مسار مبيعاتها. تنشر العلامة التجارية مقالات مدونة حول مواضيع مختلفة حول نصائح اللحية والتصميم.

من الواضح تمامًا أن Beardbrand استثمرت في إنشاء استراتيجية تسويق محتوى رائعة تركز على جمهورها المستهدف. حافظت العلامة التجارية أيضًا على توازن جيد مع محتواها التعليمي والترفيهي.

يعد بناء مجتمع حول عملائك طريقة رائعة لبناء علاقات طويلة الأمد مع عملائك. إن عضوية تحالف Beardbrand تجعل مسار مبيعاتها قويًا لاستراتيجيات الاحتفاظ.

3. مسار المبيعات في Roma Designer مع تسويق المحتوى

عند البحث عن أفضل هدية مجوهرات للزوجة تظهر مجوهرات Roma Designer في واحدة من أفضل النتائج في بحث Google، وذلك بفضل منشور المدونة التعليمية الخاص بها “دليل الزوج لمجوهرات الذكرى السنوية”.

بمجرد أن ينقر العميل على رابط منشور المدونة هذا، يدخل العميل إلى مرحلة “الوعي” في مسار تحويل المبيعات.

في نهاية منشور المدونة، تعرض العلامة التجارية أيضًا قسمي “تسوق على Instagram” و”الأكثر مبيعًا” لدفع العميل إلى الأمام في مسار تحويل المبيعات عبر مرحلة “الاهتمام”.

هناك أيضًا علامة تبويب مكافآت تشجع العملاء على الانضمام إلى برنامج الولاء وكسب المكافآت، قد يكون هذا مفيدًا جدًا في مرحلة “الاحتفاظ” في مسار تحويل المبيعات.

في الأسفل، يتم إغراء العملاء بالانضمام إلى النشرة الإخبارية مع عرض خصم 20%.

للتأكد من بقاء العملاء منخرطين طوال الرحلة، تستخدم العلامة التجارية صورًا رائعة في محتوى مدونتها وكذلك في محتوى البريد الإلكتروني.

4. مسار المبيعات في Absolute Collagen

يقدم Absolute Collagen منتجات الكولاجين السائل البحري للشعر والأظافر والعناية بالبشرة. استخدمت العلامة التجارية أسلوبًا ذكيًا في النظر في مسار مبيعاتها

تقدم العلامة التجارية كتيبًا مجانيًا للكولاجين على صفحتها الرئيسية لبناء مسار مبيعاتها، يقدم هذا الكتيب معلومات مفصلة عن ما هو الكولاجين؟ وماذا يفعل الكولاجين البحري؟، وكيف نعرف أن مكملات الكولاجين تعمل؟.

يوجد في الجزء السفلي من الكتيب المجاني زر CTA يؤدي إلى الصفحة المقصودة ( landing page). في هذه الصفحة تقدم العلامة التجارية هدية ترحيب مجانية بقيمة 35 دولارًا عندما يشترك العميل لمدة 14 يومًا أو 28 يومًا للكولاجين السائل البحري.

بعد رسالة الترحيب الإلكترونية، تبدأ العلامة التجارية بحملتها التسويقية لرعاية العملاء المحتملين.

كما رأينا، في جميع أنحاء مسار المبيعات، تقوم العلامة التجارية بالترويج لمنتجاتها من خلال المؤثرين المشاهير أو سفيرة العلامة التجارية إيما ويليس.

بالنسبة لمنتجات مثل هذه، تحتاج إلى التأكد من أن العملاء يشعرون بالأمان عند استخدام المنتج. لقد اهتمت الشركة بهذا الأمر على النحو المناسب من خلال ذكر جميع بيانات الخبراء وعرض الدليل الاجتماعي من Trustpilot وهي منصة مراجعة العملاء التابعة لجهة خارجية.

5. مسار المبيعات في Rugable مع Pinterest Marketing

Ruggable هي علامة تجارية للديكور المنزلي تقدم سجادًا قابلاً للغسل في الغسالة، وتستفيد بشكل كبير من Pinterest لعرض الكثير من إلهامات ديكور المنزل إلى جانب منتجاتها.

إحدى المزايا الرائعة لاستخدام استراتيجية مسار المبيعات هذه هي أن محتوى Pinterest يساعد أيضًا في الحصول على تصنيف أعلى في محركات البحث مثل Google.

عند النقر على الرابط الموجود في نتائج بحث Google، ستنتقل إلى صفحة Ruggable’s Pinterest التي تحتوي على مجموعة من الدبابيس “أفكار ديكور غرفة المعيشة”.

لا عجب أن تحتوي صفحة Ruggable’s Pinterest على أكثر من 76000 متابع بصور ديكور المنزل المبهجة والملهمة.

يمكن لمستخدمي Pinterest توسيع الصورة من خلال النقر عليها، وسوف توفر المزيد من التفاصيل حول الصورة المحددة ولها أيضا رابط لصفحة المنتج.

عندما تنقر على الرابط الموجود في عنوان الدبوس، سيقودك إلى صفحة المنتج على موقع Ruggable الإلكتروني. بهذه الطريقة، يتحرك العملاء للأمام في مسار المبيعات من مراحل الوعي إلى مراحل الاهتمام، وفي النهاية شراء المنتج.

في استراتيجيات زيادة المبيعات تقوم صفحة منتج Ruggable بعمل رائع في عرض ميزات وفوائد منتجها من خلال العناصر المرئية مثل صور ومقاطع الفيديو الخاصة بنمط الحياة.

عند شراء أي منتج عبر الإنترنت، يحب العملاء رؤية كيف قد يبدو المنتج أو يعمل في الحياة الواقعية. تقوم شركة Ruggable بعمل رائع في هذا الأمر، ليس فقط من خلال محتوى Pinterest ولكن أيضًا من خلال صفحة المنتج الخاصة بها.